Как заинтересовать клиента: 8 мотивов покупки

В современном мире покупатели ежедневно видят более 1 000 рекламных сообщений. Многие мировые ритейлеры пришли к выводу, что в условиях информационного шума и жёсткой конкуренции за внимание клиентов программы лояльности являются незаменимым инструментом.

Некоторые из таких программ помогают брендам выстраивать долгосрочные отношения с покупателями и мотивируют их совершать повторные покупки. Другие работают не так эффективно: не привлекают новых клиентов и не стимулируют продажи.

Чтобы понять мотивацию современных покупателей, мы изучили кейсы успешных игроков рынка ритейла и проанализировали десятки различных исследований. В статье делимся основными мотивами, которые определяют желание клиента совершить покупку у конкретного бренда.

По данным Wirecard, более 50% клиентов участвуют в программах лояльности, чтобы получить выгоду, менее 8% опрошенных заявили, что вознаграждение совсем не важно для принятия решения о покупке. Статистика RetailMeNot подтверждает: две трети постоянных покупателей не купят товар без скидки.

В психологии этот феномен называется «синдромом упущенной выгоды», и его, по данным одного из исследований на Science Direct, хотя бы иногда испытывают четыре человека из десяти.

Во время распродажи Urban Outfitters указывают в интернет-магазине две стоимости: со скидкой и без.

Эксклюзивные предложения мотивируют клиентов быстрее решиться на покупку. Поэтому ритейлеры ограничивают сроки действия распродаж и акций, а также выпускают лимитированные коллекции в коллаборации с другими брендами и инфлюенсерами.

Technology Advice подтверждает: 53% покупателей ценят, когда ритейлеры предлагают эксклюзивные вознаграждения и информируют о закрытых распродажах и скидках.

Для участников программы лояльности Nordstrom распродажа начинается раньше, чем для остальных покупателей.

Покупая новинку, человек испытывает позитивные эмоции. Этот механизм объясняет психология: вентральная область покрышки — часть мозга, регулирующая мотивацию — лучше реагирует на новизну, чем на что-то знакомое. При этом происходит выброс дофамина, который стимулирует приятные эмоции.

Фэшн-ритейлер Mango украшает витрину, примеряя на манекены товары из новой коллекции.

Клиентам нравится чувствовать себя особенными. По данным Kelton, целых 94% покупателей охотно воспользуются предложением, недоступным широкой публике. Участники, обладающие VIP-статусом, чувствуют себя вознагражденными (54%), особенными (36%), избранными (24%), достойными (18%).

Успешный пример многоуровненой программы лояльности — Sephora Beauty Insider. Статус покупателя зависит от частоты его покупок и суммы накоплений.

Попробуйте новые возможности для своей компании вместе с Кошельком: размещение программы лояльности, реклама или платёжные решения. Заполните заявку ниже, и наш менеджер свяжется с вами.

Клиенты доверяют опыту друзей при покупке различных товаров. По данным HubSpot Research, 81% клиентов доверяют рекомендациям семьи и друзей при выборе бренда.

Половина клиентов доверяют не только друзьям, но и другим покупателям. По данным Yotpo, они считают, что отзывы беспристрастны и объективно представляют товар. Среди женщин доверие к рекомендациям выше: по данным Business Wire, 84% клиенток принимают решение о покупке на основе отзывов.

Участник реферальной программы текстильного бренда Purple может отправить другу скидку 10% на его первый заказ. После того, как друг совершает свою первую покупку, Purple дарит обоим участникам подарочные карты Amazon на $75. Чем больше друг потратит, тем больше будет сумма вознаграждения.

Чтобы сформировать долгосрочные отношения с покупателями, бренды формируют вокруг себя комьюнити — социальную группу с общими ценностями и взглядами. По данным Edelman, две трети покупателей выбирают магазины, опираясь на свои убеждения.

Nike объединяет любителей спорта — в частности бега: организует мероприятия и публикует онлайн-тренировки.

Некоторые ритейлеры привлекают к продвижению бренда инфлюенсеров — известных персон, на которых равняются их клиенты. Согласно Retail Customers Experience, 59% покупателей задумались о покупке товара после того, как увидели пост о нём в соцсетях у знаменитости. По статистике Business Wire, 62% клиентов сделали покупку в новом магазине по рекомендации блогера или другого медийного лица.

Тренд набирает популярность: по данным Mediakix, количество платных рекламных постов у лидеров мнений выросло более чем в два раза. The Shelf уточняет: концентрация лидеров мнений выше в продуктовом и лайфстайл-сегментах.

Спортивный бренд Adidas уже не первый раз выпускает совместную коллекцию Ivy Park вместе с певицей Beyoncé.

Клиенты совершают и рациональные покупки: приобретают практичные товары, которые делают их жизнь удобнее. Чтобы покупатель сделал выбор в пользу конкретного бренда, необходимо донести до него ценность продукта и его преимущества перед товарами конкурентов.

Удобство в большей степени влияет на старшее поколение: по данным Yes Marketing, этот триггер мотивирует 36% покупателей.

Косметическая марка NARS показывает в Youtube-канале, как правильно наносить продукты бренда.