Оставаясь на нашем сайте, вы соглашаетесь с использованием файлов cookie. Подробности в нашей политике конфиденциальности.
Хорошо
Блог приложения «Кошелёк»

BNPL — тренд, который помогает увеличить продажи и повысить лояльность клиентов

Рассказываем, что такое BNPL, чем вызвана мировая популярность этих сервисов и какую выгоду они приносят бизнесу. Приятный бонус — сравнительная таблица BNPL-провайдеров со схожей моделью.
Подпишитесь на обновления
Периодически будем присылать полезные статьи о программах лояльности и наши новости.
Нажимая на кнопку «Подписаться», я даю свое согласие на сбор и хранение моего e-mail администрации сайта blog.cardsmobile.ru (ООО «Бесконтакт»), а также на передачу данных лицам, привлекаемым для цели рассылки электронных сообщений.
Полное название сервисов звучит как "Buy now pay later", то есть «Покупай сейчас, плати потом». С их помощью покупатель может оплатить товар равными частями в течение определённого промежутка времени без комиссии, процентов и кредитного договора с банком.

BNPL-сервисы стремительно набирают популярность по всему миру — Bloomberg прогнозирует их ежегодный рост на 46% к 2024 году.

На российском рынке BNPL появился совсем недавно — в 2021 году. Трендсеттером стал сервис «Долями» от Тинькофф. В Западной и Северной Европе к тому времени они уже были устоявшимся трендом: 8 из топ-10 стран по объёму BNPL-операций находятся именно в этих регионах. Тройка лидеров: Швеция (25%), Германия (20%) и Норвегия (18%), где рыночная доля BNPL во внутренних транзакциях примерно в десять раз выше, чем в среднем по миру.
Источник: www.statista.com

Почему бизнес и покупатели выбирают BNPL

BNPL удобны покупателю и выгодны продавцу. При этом у сервисов есть свои минусы и риски. Собрали все «за» и «против» оплаты частями, чтобы лучше разобраться.
BNPL для бизнеса
Преимущества:
Лояльность к бренду. Покупатели получают быструю альтернативу кредитам и рассрочкам, что влияет на выбор компании и рост её клиентской базы.
Увеличение конверсии в покупку. С помощью BNPL покупают не только те клиенты, у которых нет возможности потратить всю сумму сразу, — но и те, которые способны оплатить её целиком. Как правило, такие покупатели делят стоимость покупки, перераспределяя расходы для своего финансового комфорта.
Привлечение более молодой аудитории, которая готова активно совершать покупки, но часто не имеет достаточного количества денег или желания для оплаты товара целиком. BNPL-сервисом пользуются 42% населения Великобритании в возрасте от 16 до 24 лет. 57% из них оплачивают частями одежду, 47% — технику. 75% пользователей BNPL в США принадлежат к миллениалам и зумерам (тем, кто родился с 1980 по 1994 и с 1995 по 2010, по версии McKinsey).
Увеличение среднего чека. Покупатели легче решаются на покупку и проходят процедуру оформления товара до конца, так как для первоначальной оплаты нужна маленькая сумма. В период пандемии 59% покупателей совершали с помощью оплаты частями именно спонтанные покупки, которые без использования сервиса были бы для них слишком дорогими.
Высокая оборачиваемость средств. Магазин получает всю сумму сразу на свой счёт в банке, все риски по списанию денег с покупателя — на стороне BNPL- сервиса.
Выгодная альтернатива скидкам. Компания может заменить акции или уменьшить процент скидки на товары, которые покупатель может оплатить частями с помощью BNPL. Как правило, комиссия BNPL-сервиса обходится дешевле, чем скидочные механики.
Риски:
  1. Увеличение комиссии провайдера в случае ужесточения законодательства или других макро- и микроэкономических влияний.

  2. Репутационные риски, связанные с действиями мошенников, которые получили доступ к аккаунту покупателя. Ответственность за оформленные злоумышленниками покупки многие BNPL-сервисы берут на себя, но покупатели могут винить в произошедшем непосредственно компании, в которых совершили покупку.
Как это работает
Ритейлер или бренд подключается к BNPL-провайдеру и оплачивает установленную комиссию. Она может взиматься по фиксированной ставке с каждой транзакции или составлять определённый процент от суммы чека — зависит от условий сервиса. Взамен партнёр получает рост среднего чека и трафик новых клиентов. При этом BNPL-оператор несёт риски за неуплату покупателем какой-либо части платежа, возвращая всю сумму покупки своему партнёру.
BNPL для покупателя
Чем BNPL удобны покупателю:
Нет процентной ставки. Не придётся переплачивать за вещь, которая понравилась, и отдавать проценты по рассрочке.
Не нужно долго ждать одобрения суммы покупки. Оператор BNPL-сервиса заранее устанавливает лимит — это намного быстрее, чем заявка на стандартные кредит или рассрочку. Не требуется кредитный договор или выпуск кредитной карты.
Большинство BNPL-сервисов не влияют на кредитный рейтинг.
Максимальная автоматизация. Как правило, платежи списываются автоматически. Клиенты получают доступ к графику списаний, дополнительно им приходят уведомления с напоминанием о платежах.
Можно сразу забрать товар или воспользоваться услугой. Это удобно, если какую-то покупку нужно сделать срочно, а до зарплаты ещё неделя.
К рискам можно отнести тот факт, что большинство сервисов взимают штрафы за просроченный платёж. Поэтому желательно подключать автоплатёж и следить за тем, чтобы на карте всегда была нужная сумма. При этом BNPL-провайдеры устанавливают лимит денежных средств, который покупатель может израсходовать. Это спасает от угрозы попасть в долговую яму и потратить значительно больше той суммы, которую пользователь может вернуть.

Ещё один возможный недостаток — проверка кредитной истории. В зависимости от предоставляемой суммы некоторые BNPL-сервисы проверяют платёжеспособность клиента.
Покупатели используют BNPL для разных покупок. 47% опрошенных посетителей Amazon покупали с помощью этих сервисов одежду, а 44% — электронику. При этом 20% оплачивали таким способом еду и напитки, а 15% — развлечения. Причины, по которым покупатели предпочитали сервисы оплаты частями кредитным картам:

  • проще совершать оплату (45%),
  • более гибкие условия (44%),
  • простой процесс одобрения (33%).
Аналитики сервиса «Долями» поделились своим представлением о портрете российского покупателя, использующего BNPL для оплаты. Как показало исследование, оплачивать покупки частями предпочитает 63% женщин. Среди наиболее популярных категорий товаров:

  • одежда — 37%,
  • обувь — 22%,
  • косметика и парфюмерия — 11%,
  • детские товары — 9%.
Покупки с помощью Долями совершают люди в возрасте 25–34 лет — 44%, 18–25 лет — 29% и 35–44 лет — 20%. Стоит отметить, что доход 49% пользователей сервиса выше среднего по стране. Это указывает на то, что частями оплачивают покупки в том числе ради финансового комфорта, а не только из-за ограниченности в ресурсах.
Как это работает
Рассмотрим обобщённую механику работы BNPL-сервисов. Некоторые процессы могут отличаться от провайдера к провайдеру в зависимости от их внутренних правил и политик:

  1. Покупатель регистрируется в BNPL-сервисе и привязывает свою банковскую карту для оплаты онлайн- или офлайн покупок. У некоторых сервисов регистрация может происходить автоматически по номеру телефона после совершения покупки.

  2. Сервис верифицирует данные — при этом некоторые провайдеры могут одобрять пользователю разный лимит суммы, в пределах которой разрешено совершать покупки.

  3. Сразу после регистрации пользователь может оплатить четверть чека или другую сумму в зависимости от условий провайдера.

  4. Больше ничего делать не требуется — остальные платежи спишутся с карты автоматически в соответствии с графиком.

Как правило, сервис предупреждает о дате последующего списания денег, если на карте недостаточно средств — клиент получит уведомление, что счёт нужно пополнить.

Как BNPL-сервис одобряет покупку

Некоторые BNPL-сервисы оформляют покупку без каких-либо предварительных проверок. Например, Долями не делает запрос в бюро кредитных историй. Другие проводят "soft credit check" — мягкую проверку кредитной истории для принятия решения о сумме лимита на покупки. Её используют для выявления массовых просрочек и оценки долговой нагрузки. Такая проверка никак не влияет на кредитный рейтинг пользователя.

BNPL-сервис использует собственные алгоритмы для принятия решения. Клиент получает ответ и может оформить желаемую покупку всего за несколько минут.

С покупателя BNPL-провайдеры никакой комиссии не берут. Их услуги оплачивает продавец.
Чем отличается BNPL от рассрочек и кредитов
Основное отличие — в скорости и простом оформлении. Не нужно оформлять договор с банком, а покупку сервисы одобряют за считанные минуты.

В отличие от кредитов, BNPL используется преимущественно в среднем и низком ценовом сегменте для товаров, на которые у покупателя недостаточно средств для единовременного платежа или ему не хочется тратить всю сумму сразу. Обычно срок выплаты у BNPL сильно короче, чем у классических банковских продуктов. Полная сумма за товар списывается за 6 недель.

Крупные провайдеры BNPL

В России BNPL-сервисы появились совсем недавно и только начинают популяризироваться. На европейском и американских рынках такой вариант покупки товаров существует почти 20 лет и уже давно привычен покупателям. Рассмотрим наиболее популярных сервисов оплаты частями.
Долями
Источник: dolyame.ru
Сервис «Долями» был создан в апреле 2021 года банком «Тинькофф» и стал первым российским BNPL-провайдером. Для покупателя оплата растягивается на 6 недель: по 25% каждые 2 недели списывается с его банковской карты. За просрочку платежа Долями взимает с покупателя штраф в 5% от неоплаченной доли, если он не пополнит свою карту в течение двух дней с даты списания, согласно графику платежей.
Наши клиенты сравнивают оплату с помощью сервиса «Долями» с подпиской, например, на новые кроссовки. Всё благодаря удобству сервиса. За рубежом оплата по частям привычна также, как и безналичные покупки с банковскими картами. Простота и лёгкость — драйверы роста популярности такого способа оплаты. Учитывая международный опыт и растущий интерес к Долями со стороны не только покупателей, но и партнёров, мы верим, что развитие BNPL в России будет активным.

Арсен Ляметов, руководитель команды и бизнес-линии «Долями»
С помощью Долями удобно оплачивать покупки в интернет-магазинах, а для оплаты покупок в офлайне пользователь может воспользоваться Долями в Кошельке. Об этом расскажем ниже чуть подробнее.

Партнёры сервиса платят комиссию в 4,9% от суммы заказа, для образовательных курсов Долями предусматривает индивидуальные условия. При этом расходы на интернет-эквайринг ложатся на BNPL-сервис, а полная стоимость покупки поступает на расчетный счёт партнёра в любом банке на следующий после покупки день.
Кейс спортивного бренда Puma
Источник: secrets.tinkoff.ru
Puma стала одним из первых партнёров сервиса «Долями». Бренд стремился найти замену кредитам, которые были неудобны для отрасли спорттоваров. В других странах бренд уже сотрудничал с сервисами оплаты частями, среди которых Klarna, Zip и другие.

При использовании Долями средний чек вырос на 79%. К осени 2021 года покупатели Puma в России, которые только узнали о возможностях BNPL-сервисов, оплачивали таким способом около 3% от общего числа заказов. Эта цифра росла от месяца к месяцу.
Сервис «Долями» — уже в Кошельке
С помощью Koshelek Pay пользователь может оплачивать свои офлайн-покупки Долями. Всё, что нужно — показать на кассе карту лояльности магазина, сообщить об оплате с помощью Кошелька и в приложении выбрать оплату Долями.
Что получает бизнес:
Удобный UX. Пользовательский сценарий совмещает лояльность и оплату: покупатель показывает карту в Кошельке и в нём же оплачивает покупку с помощью сервиса «Долями».
Рост выручки и увеличение допродаж. Покупатель может подключить Долями в Кошельке, пока стоит в очереди на кассе. Благодаря этому он способен совершить дополнительные покупки и купить больше, чем планировал.
Привлечение пользователей. Кошелёк и Долями обеспечивают маркетинговую поддержку партнёров, которые подключили данный сервис в приложении.
Чтобы подключить Долями в Кошельке необходимо:
  1. заключить договор с оператором сервиса «Долями» — компанией ТКС;
  2. обеспечить интеграцию кассового ПО с платформой Кошелька или воспользоваться готовым модулем кассового ПО;
  3. обучить сотрудников кассы и продавцов новому сценарию оплаты.
Подключите вашу компанию
к приложению «Кошелёк»
Привлекайте новых клиентов среди 33+ миллионной аудитории приложения и получите дополнительный канал для коммуникации с аудиторией — через пуши, акции и спецпредложения.
Klarna
Источник: klarna.com
Шведский финтех-сервис Klarna основан в 2005 году и на данный момент является лидером мирового BNPL-рынка. Количество партнёров сервиса по всему миру достигает 400 тысяч, а число транзакций, которые проходят через сервис каждый день, — двух миллионов.

Пользоваться сервисом можно не только в онлайн, но и в офлайн-магазинах. Для этого достаточно скачать приложение Klarna и создать одноразовую виртуальную карту. С помощью Pay in 4 покупатель может разбить сумму покупки на четыре одинаковых платежа с оплатой в течение 6 недель без комиссии и переплат.
Источник: Klarna
Помимо классического BNPL Klarna предлагает и более длительные способы финансирования:

  • Pay in 30 days позволяет оплатить товар в течение 30 дней одним платежом без процентов и авансов, в то время как бизнес получает от сервиса сразу всю сумму целиком.
  • Financing даёт возможность покупателю самостоятельно выбирать периодичность и размер оплаты сроком до 36 месяцев. В зависимости от условий процентная ставка составит от 0 до 19,99%
Работающие с Klarna компании платят фиксированные $0,30 за покупку и от 3,29% до 5,99% с каждой сделки.
Кейс бьюти-ритейлера Sephora
Источник: klarna.com
Sephora поставила перед собой задачу сместить акцент с люксовости и сделать свои товары доступнее для всех категорий покупателей, в том числе для миллениалов и зумеров. Для этого ритейлеру требовалось предоставить им большую гибкость в совершении и оплате покупок.

В 2020 г. сеть нативно интегрировала сервис Klarna: покупатели в США и Канаде могли им воспользоваться в офлайн-магазинах и мобильном приложении. Уже на стадии тестирования 6% клиентов выбирали BNPL как способ оплаты.
По словам Каролин Бояновски, генерального директора электронной коммерции Sephora, Klarna даёт клиентам свободу выбора. Их единовременные покупки стали гармоничнее — теперь они приобретают бьюти-товары в комплексе, подбирая комплиментарные цветовые гаммы, составы и уходовые средства сразу, а не в несколько заходов.
Affirm
Источник: affirm.com
Affirm появился в США в 2012 году. За это время с его помощью было совершено более 17 миллионов покупок. Сервис предлагает классический BNPL — Affirm Pay in 4 — c 4 беспроцентными платежами каждые 2 недели.

У сервиса есть и более длительные модели финансирования с ежемесячными платежами, как правило, на 3, 6 и 12 месяцев. Самый длинный срок, за который можно выплатить всю сумму покупки — 36 месяцев. Срок определяется индивидуально для каждого пользователя с учётом его пожеланий. Однако за долгосрочные планы потребуется заплатить от 10 до 30% годовых.

В 2020 году Affirm отменил штрафы за просрочку. Партнёры сервиса отмечают среднее увеличение скорости повторных покупок на 20% после его внедрения. Affirm предлагает бизнесу многоканальное присутствие — покупателю достаточно выпустить в приложении сервиса виртуальную карту для оплаты офлайн- и онлайн-покупок. Сервис перечисляет средства на счёт партнёра в течение 1–3 дней за вычетом комиссии в размере $0,30 за каждую транзакцию и 5,99% от суммы покупки, которая варьируется в зависимости от типа и размера бизнеса.
Кейс производителя велосипедов Giant
Источник: affirm.com
Производитель велосипедов Giant при выходе на рынок электронной коммерции стремился сделать дорогостоящие модели велосипедов. По словам директора по продажам Аллена Нидла, компании было важно предложить пользователям максимально удобный и полезный опыт.

При сотрудничестве с Affirm средний чек вырос на 250%. Клиенты не только стали покупать более дорогостоящие модели велосипедов, но и активно дополнять свой заказ аксессуарами: шлемами, перчатками, велозамками. Giant стало легче управлять запасами и избавляться от более дорогих и менее ликвидных товаров с помощью продления беспроцентного периода оплаты на конкретные модели в долгосрочных моделях финансирования. Рост продаж был настолько значительным, что компания Giant продлила возможность воспользоваться беспроцентным оффером на две недели.
Afterpay
Источник: afterpay.com
Австралийский BNPL-сервис Afterpay работает с 2015 года и насчитывает 19 миллионов пользователей. Покупатели, которые используют Afterpay, тратят на 40% больше и совершают покупки на 50% чаще.

При покупке с помощью сервиса платежи делятся на четыре равные части. В момент покупки клиент оплачивает 25% от общей суммы. Остальные платежи разбиваются равными платежами, которые необходимо погасить в течение 6 недель. Afterpay не взимает проценты с покупателей, но за просрочку платежа предусматривает штраф до 25% от полной суммы покупки. Продавцу сотрудничество с BNPL-сервисом обойдётся в $0,30 с каждой транзакции и 4–6% от суммы покупки.
Кейс производителя косметики для волос Amika
Производитель профессиональной парикмахерской косметики и инструментов Amika использует Afterpay, чтобы предложить своим клиентам простой и бюджетный шопинг. Пользователи могут разделить стоимость на четыре части с оплатой каждые две недели.

При использовании этого BNPL-сервиса конверсия в интернет-магазине Amika выросла на 18%. Средний чек совершаемых с помощью Afterpay покупок увеличился на 66%.
Pay in 4 by PayPal
Источник: paypal.com
Pay in 4 от PayPal появился в 2020 году и, в соответствии со своим названием «Плати в 4», делит платёж на четыре части. Максимальная сумма займа составляет $1 500. Оплачивать покупки можно в онлайн магазинах, для этого необходимо иметь активный аккаунт PayPal, через который выполняются платежи. Этот BNPL-сервис не взимает штрафы за просрочку с покупателей и не берёт комиссий с продавцов. Дополнительные расходы со стороны бизнеса за BNPL не требуются для компаний, которые интегрированы с PayPal Checkout, в ставку которой уже включен Pay in 4.

Сервис стремительно растёт. В Чёрную пятницу 2021-го года объём покупок через Pay in 4 оказался на 400% больше, чем годом ранее.
Кейс производителя аксессуаров Samsonite
Источник: paypalobjects.com
Производитель сумок и аксессуаров Samsonite стремится предложить своим покупателям максимально гибкий опыт взаимодействия. Оплата с помощью Pay in 4 помогла увеличить средний чек на 36% и составила 45% от общего объема продаж с помощью BNPL-сервисов.

Сравнение BNPL-провайдеров со схожей моделью

Почему бизнесу стоит присмотреться к BNPL

Покупатели охотнее соглашаются пользоваться BNPL-сервисами, чем оформлять кредиты и рассрочку.
Растёт конверсия в покупку. Совершившие одну покупку с помощью BNPL-сервиса чаще возвращаются в магазин.
Увеличивается средний чек. Разделяя платёж, клиент может купить больше.
Понятные условия использования не только для покупателей, но и для бизнеса.
Разумные комиссии за использование BNPL, которые часто оказываются выгоднее, чем проведение акций для покупателей.
Подходят для многих отраслей. Пользователи готовы оплачивать через BNPL-сервис даже еду и развлечения.
Маркетинговые активности при поддержке BNPL-провайдеров привлекают новых клиентов, помогают продвижению и экономят бюджет.
Подпишитесь на обновления
Нажимая на кнопку «Подписаться», я даю свое согласие на сбор и хранение моего e-mail администрации сайта blog.cardsmobile.ru (ООО «Бесконтакт»), а также на передачу данных лицам, привлекаемым для цели рассылки электронных сообщений.
Попробуйте приложение «Кошелёк»
© ООО «Бесконтакт», 2022
Скачайте Кошелёк в Google Play, App Store или AppGallery