BNPL — тренд, который помогает увеличить продажи и повысить лояльность клиентов

Полное название сервисов звучит как "Buy now pay later", то есть «Покупай сейчас, плати потом». С их помощью покупатель может оплатить товар равными частями в течение определённого промежутка времени без комиссии, процентов и кредитного договора с банком.

BNPL-сервисы стремительно набирают популярность по всему миру — Bloomberg прогнозирует их ежегодный рост на 46% к 2024 году.

На российском рынке BNPL появился совсем недавно — в 2021 году. Трендсеттером стал сервис «Долями» от Тинькофф. В Западной и Северной Европе к тому времени они уже были устоявшимся трендом: 8 из топ-10 стран по объёму BNPL-операций находятся именно в этих регионах. Тройка лидеров: Швеция (25%), Германия (20%) и Норвегия (18%), где рыночная доля BNPL во внутренних транзакциях примерно в десять раз выше, чем в среднем по миру.

BNPL удобны покупателю и выгодны продавцу. При этом у сервисов есть свои минусы и риски. Собрали все «за» и «против» оплаты частями, чтобы лучше разобраться.

Ритейлер или бренд подключается к BNPL-провайдеру и оплачивает установленную комиссию. Она может взиматься по фиксированной ставке с каждой транзакции или составлять определённый процент от суммы чека — зависит от условий сервиса. Взамен партнёр получает рост среднего чека и трафик новых клиентов. При этом BNPL-оператор несёт риски за неуплату покупателем какой-либо части платежа, возвращая всю сумму покупки своему партнёру.

К рискам можно отнести тот факт, что большинство сервисов взимают штрафы за просроченный платёж. Поэтому желательно подключать автоплатёж и следить за тем, чтобы на карте всегда была нужная сумма. При этом BNPL-провайдеры устанавливают лимит денежных средств, который покупатель может израсходовать. Это спасает от угрозы попасть в долговую яму и потратить значительно больше той суммы, которую пользователь может вернуть.

Ещё один возможный недостаток — проверка кредитной истории. В зависимости от предоставляемой суммы некоторые BNPL-сервисы проверяют платёжеспособность клиента.

Покупатели используют BNPL для разных покупок. 47% опрошенных посетителей Amazon покупали с помощью этих сервисов одежду, а 44% — электронику. При этом 20% оплачивали таким способом еду и напитки, а 15% — развлечения. Причины, по которым покупатели предпочитали сервисы оплаты частями кредитным картам:

• проще совершать оплату (45%),
• более гибкие условия (44%),
• простой процесс одобрения (33%).

Аналитики сервиса «Долями» поделились своим представлением о портрете российского покупателя, использующего BNPL для оплаты. Как показало исследование, оплачивать покупки частями предпочитает 63% женщин. Среди наиболее популярных категорий товаров:

• одежда — 37%,
• обувь — 22%,
• косметика и парфюмерия — 11%,
• детские товары — 9%.

Покупки с помощью Долями совершают люди в возрасте 25–34 лет — 44%, 18–25 лет — 29% и 35–44 лет — 20%. Стоит отметить, что доход 49% пользователей сервиса выше среднего по стране. Это указывает на то, что частями оплачивают покупки в том числе ради финансового комфорта, а не только из-за ограниченности в ресурсах.

Рассмотрим обобщённую механику работы BNPL-сервисов. Некоторые процессы могут отличаться от провайдера к провайдеру в зависимости от их внутренних правил и политик:

1. Покупатель регистрируется в BNPL-сервисе и привязывает свою банковскую карту для оплаты онлайн- или офлайн покупок. У некоторых сервисов регистрация может происходить автоматически по номеру телефона после совершения покупки.
   
   
2. Сервис верифицирует данные — при этом некоторые провайдеры могут одобрять пользователю разный лимит суммы, в пределах которой разрешено совершать покупки.
   
   
3. Сразу после регистрации пользователь может оплатить четверть чека или другую сумму в зависимости от условий провайдера.
   
   
4. Больше ничего делать не требуется — остальные платежи спишутся с карты автоматически в соответствии с графиком.
   
   

Как правило, сервис предупреждает о дате последующего списания денег, если на карте недостаточно средств — клиент получит уведомление, что счёт нужно пополнить.

Некоторые BNPL-сервисы оформляют покупку без каких-либо предварительных проверок. Например, Долями не делает запрос в бюро кредитных историй. Другие проводят "soft credit check" — мягкую проверку кредитной истории для принятия решения о сумме лимита на покупки. Её используют для выявления массовых просрочек и оценки долговой нагрузки. Такая проверка никак не влияет на кредитный рейтинг пользователя.

BNPL-сервис использует собственные алгоритмы для принятия решения. Клиент получает ответ и может оформить желаемую покупку всего за несколько минут.

С покупателя BNPL-провайдеры никакой комиссии не берут. Их услуги оплачивает продавец.

Основное отличие — в скорости и простом оформлении. Не нужно оформлять договор с банком, а покупку сервисы одобряют за считанные минуты.

В отличие от кредитов, BNPL используется преимущественно в среднем и низком ценовом сегменте для товаров, на которые у покупателя недостаточно средств для единовременного платежа или ему не хочется тратить всю сумму сразу. Обычно срок выплаты у BNPL сильно короче, чем у классических банковских продуктов. Полная сумма за товар списывается за 6 недель.

В России BNPL-сервисы появились совсем недавно и только начинают популяризироваться. На европейском и американских рынках такой вариант покупки товаров существует почти 20 лет и уже давно привычен покупателям. Рассмотрим наиболее популярных сервисов оплаты частями.

Сервис «Долями» был создан в апреле 2021 года банком «Тинькофф» и стал первым российским BNPL-провайдером. Для покупателя оплата растягивается на 6 недель: по 25% каждые 2 недели списывается с его банковской карты. За просрочку платежа Долями взимает с покупателя штраф в 5% от неоплаченной доли, если он не пополнит свою карту в течение двух дней с даты списания, согласно графику платежей.

С помощью Долями удобно оплачивать покупки в интернет-магазинах, а для оплаты покупок в офлайне пользователь может воспользоваться Долями в Кошельке. Об этом расскажем ниже чуть подробнее.

Партнёры сервиса платят комиссию в 4,9% от суммы заказа, для образовательных курсов Долями предусматривает индивидуальные условия. При этом расходы на интернет-эквайринг ложатся на BNPL-сервис, а полная стоимость покупки поступает на расчетный счёт партнёра в любом банке на следующий после покупки день.

Puma стала одним из первых партнёров сервиса «Долями». Бренд стремился найти замену кредитам, которые были неудобны для отрасли спорттоваров. В других странах бренд уже сотрудничал с сервисами оплаты частями, среди которых Klarna, Zip и другие.

При использовании Долями средний чек вырос на 79%. К осени 2021 года покупатели Puma в России, которые только узнали о возможностях BNPL-сервисов, оплачивали таким способом около 3% от общего числа заказов. Эта цифра росла от месяца к месяцу.

С помощью Koshelek Pay пользователь может оплачивать свои офлайн-покупки Долями. Всё, что нужно — показать на кассе карту лояльности магазина, сообщить об оплате с помощью Кошелька и в приложении выбрать оплату Долями.

Шведский финтех-сервис Klarna основан в 2005 году и на данный момент является лидером мирового BNPL-рынка. Количество партнёров сервиса по всему миру достигает 400 тысяч, а число транзакций, которые проходят через сервис каждый день, — двух миллионов.

Пользоваться сервисом можно не только в онлайн, но и в офлайн-магазинах. Для этого достаточно скачать приложение Klarna и создать одноразовую виртуальную карту. С помощью Pay in 4 покупатель может разбить сумму покупки на четыре одинаковых платежа с оплатой в течение 6 недель без комиссии и переплат.

Помимо классического BNPL Klarna предлагает и более длительные способы финансирования:

• Pay in 30 days позволяет оплатить товар в течение 30 дней одним платежом без процентов и авансов, в то время как бизнес получает от сервиса сразу всю сумму целиком.
• Financing даёт возможность покупателю самостоятельно выбирать периодичность и размер оплаты сроком до 36 месяцев. В зависимости от условий процентная ставка составит от 0 до 19,99%

Работающие с Klarna компании платят фиксированные $0,30 за покупку и от 3,29% до 5,99% с каждой сделки.

Sephora поставила перед собой задачу сместить акцент с люксовости и сделать свои товары доступнее для всех категорий покупателей, в том числе для миллениалов и зумеров. Для этого ритейлеру требовалось предоставить им большую гибкость в совершении и оплате покупок.

В 2020 г. сеть нативно интегрировала сервис Klarna: покупатели в США и Канаде могли им воспользоваться в офлайн-магазинах и мобильном приложении. Уже на стадии тестирования 6% клиентов выбирали BNPL как способ оплаты.

По словам Каролин Бояновски, генерального директора электронной коммерции Sephora, Klarna даёт клиентам свободу выбора. Их единовременные покупки стали гармоничнее — теперь они приобретают бьюти-товары в комплексе, подбирая комплиментарные цветовые гаммы, составы и уходовые средства сразу, а не в несколько заходов.

Affirm появился в США в 2012 году. За это время с его помощью было совершено более 17 миллионов покупок. Сервис предлагает классический BNPL — Affirm Pay in 4 — c 4 беспроцентными платежами каждые 2 недели.

У сервиса есть и более длительные модели финансирования с ежемесячными платежами, как правило, на 3, 6 и 12 месяцев. Самый длинный срок, за который можно выплатить всю сумму покупки — 36 месяцев. Срок определяется индивидуально для каждого пользователя с учётом его пожеланий. Однако за долгосрочные планы потребуется заплатить от 10 до 30% годовых.

В 2020 году Affirm отменил штрафы за просрочку. Партнёры сервиса отмечают среднее увеличение скорости повторных покупок на 20% после его внедрения. Affirm предлагает бизнесу многоканальное присутствие — покупателю достаточно выпустить в приложении сервиса виртуальную карту для оплаты офлайн- и онлайн-покупок. Сервис перечисляет средства на счёт партнёра в течение 1–3 дней за вычетом комиссии в размере $0,30 за каждую транзакцию и 5,99% от суммы покупки, которая варьируется в зависимости от типа и размера бизнеса.

Производитель велосипедов Giant при выходе на рынок электронной коммерции стремился сделать дорогостоящие модели велосипедов. По словам директора по продажам Аллена Нидла, компании было важно предложить пользователям максимально удобный и полезный опыт.

При сотрудничестве с Affirm средний чек вырос на 250%. Клиенты не только стали покупать более дорогостоящие модели велосипедов, но и активно дополнять свой заказ аксессуарами: шлемами, перчатками, велозамками. Giant стало легче управлять запасами и избавляться от более дорогих и менее ликвидных товаров с помощью продления беспроцентного периода оплаты на конкретные модели в долгосрочных моделях финансирования. Рост продаж был настолько значительным, что компания Giant продлила возможность воспользоваться беспроцентным оффером на две недели.

Австралийский BNPL-сервис Afterpay работает с 2015 года и насчитывает 19 миллионов пользователей. Покупатели, которые используют Afterpay, тратят на 40% больше и совершают покупки на 50% чаще.

При покупке с помощью сервиса платежи делятся на четыре равные части. В момент покупки клиент оплачивает 25% от общей суммы. Остальные платежи разбиваются равными платежами, которые необходимо погасить в течение 6 недель. Afterpay не взимает проценты с покупателей, но за просрочку платежа предусматривает штраф до 25% от полной суммы покупки. Продавцу сотрудничество с BNPL-сервисом обойдётся в $0,30 с каждой транзакции и 4–6% от суммы покупки.

Производитель профессиональной парикмахерской косметики и инструментов Amika использует Afterpay, чтобы предложить своим клиентам простой и бюджетный шопинг. Пользователи могут разделить стоимость на четыре части с оплатой каждые две недели.

При использовании этого BNPL-сервиса конверсия в интернет-магазине Amika выросла на 18%. Средний чек совершаемых с помощью Afterpay покупок увеличился на 66%.

Pay in 4 от PayPal появился в 2020 году и, в соответствии со своим названием «Плати в 4», делит платёж на четыре части. Максимальная сумма займа составляет $1 500. Оплачивать покупки можно в онлайн магазинах, для этого необходимо иметь активный аккаунт PayPal, через который выполняются платежи. Этот BNPL-сервис не взимает штрафы за просрочку с покупателей и не берёт комиссий с продавцов. Дополнительные расходы со стороны бизнеса за BNPL не требуются для компаний, которые интегрированы с PayPal Checkout, в ставку которой уже включен Pay in 4.

Сервис стремительно растёт. В Чёрную пятницу 2021-го года объём покупок через Pay in 4 оказался на 400% больше, чем годом ранее.

Производитель сумок и аксессуаров Samsonite стремится предложить своим покупателям максимально гибкий опыт взаимодействия. Оплата с помощью Pay in 4 помогла увеличить средний чек на 36% и составила 45% от общего объема продаж с помощью BNPL-сервисов.