6 способов увеличить продажи

Существует три группы факторов, от которых зависит объём продаж.

Внешние. Они не зависят от стратегии ведения бизнеса. Это законы рынка и их особенности в регионах, покупательская способность потенциальных клиентов, наличие конкурентов, а для некоторых товаров и услуг — ещё и сезон. Повлиять на них не получится, можно лишь подстроиться под имеющиеся условия.

Пандемия COVID-19 стала внешним фактором, повлиявшим на бизнес любого масштаба. Исследование Experience 2030: The Future of Customer Service is Now показывает, что 73% опрошенных брендов переосмыслили свою бизнес-модель в 2020 году. Потребности и ожидания потребителей резко изменились, и выиграть в этой ситуации смогли те ритейлеры, которые оперативно подстроились под новые условия.

Внутренние. Это особенности рекламной кампании, наличие программы лояльности и её особенности, частота проведения акций, величина скидок, участие в благотворительных мероприятиях и т. п. Именно на внутренние факторы необходимо обращать внимание в первую очередь при разработке стратегии увеличения продаж. Для запуска рекламной кампании вам нужно поставить измеримую и достижимую цель, проанализировать рынок и свою целевую аудиторию, составить медиаплан и выбрать каналы продвижения. Согласно исследованию Antavo, 93,1% опрошенных компаний отметили положительную динамику ROI после запуска программы лояльности.

Личные. Это персональный вклад человека, который контактирует с клиентами. Менеджеры, продавцы, администраторы интернет-магазинов — их поведение во многом определяет реакцию покупателя. Эти факторы тоже можно корректировать с помощью системы поощрений, специальных скриптов, Tone of Voice и т. п. По данным исследования The State of Personalization Report, 49% опрошенных покупателей утверждают, что готовы совершать повторные покупки после персонализированной коммуникации с брендом. Это может быть как рассылка с персонализированными предложениями, так и личное общение менеджера с клиентом.

Чтобы улучшить продажи в магазине и привлечь покупателей, необходимо учитывать все три фактора.

Зачастую увеличение продаж требует новых способов продвижения товаров. Чтобы минимизировать возможные сложности, важно знать, какие ресурсы вам понадобятся.

Финансы. Необязательно сразу начинать искать дополнительные источники финансирования, иногда бывает достаточно грамотно перераспределить бюджет между направлениями бизнеса. Для этого важно использовать сквозную аналитику и отслеживать эффективность. Помимо основных финансовых показателей: выручки, EBITDA (выручки за вычетом операционных расходов), рентабельности, ликвидности, — необходимо учитывать и более узкие маркетинговые метрики. Разработка и внедрение новой рекламной кампании, продвижение в социальных сетях, проведение распродаж и розыгрышей, — всё это требует оценки эффективности.

Например, LTV (lifetime value) рассчитывает только треть российских компаний, в то время как в Великобритании этот показатель отслеживает до 93% ритейлеров. Существует несколько способов расчёта LTV, один из них — перемножить время взаимодействия с клиентом на средней чек и на частоту его покупок. LTV показывает прибыль, которую получает компания с клиента. Показатель жизненной ценности клиента помогает перераспределять бюджеты маркетинга и принимать решения для рекламных коммуникаций и выбора приоритетных каналов продвижения.

Другой важный показатель — САС (Customer Acquisition Cost). Благодаря ему можно оценить, во сколько компании обходится каждый новый покупатель. САС представляет собой отношение всех маркетинговых затрат за определённый период времени к количеству новых клиентов, которые совершили покупки. В России и СНГ 71% компаний пользуются этой метрикой для отслеживания своих результатов.

САС объективнее оценивать совместно с LTV. Если отношение LTV к CAC меньше единицы — ваша компания работает в минус и тратит на привлечение клиента больше денег, чем от него получает.

Время. Оценка эффективности любой стратегии требует времени. Для качественной оценки необходимо отслеживать показатели в динамике: сравнивать результаты периодов и находить взаимосвязи с внешними факторами.

Персонал. Если компания стремится к росту продаж, необходимо позаботиться и о стимулировании сотрудников. Важно создать условия, при которых весь персонал будет в едином инфополе, когда каждый знает о приоритетных для компании метриках. Помимо этого необходимо разработать систему мотивации и KPI — это поможет сконцентрировать все силы на важных направлениях.

Если все нюансы учтены, можно приступать к разработке стратегии наращивания объёма продаж.

Прежде чем начать работу с клиентами, необходимо наладить взаимодействие внутри компании. Это поможет ускорить производственные процессы и логистику, даст возможность своевременно реагировать на изменившиеся обстоятельства и легко справляться даже со значительно возросшим потоком заказов.

Оптимальный вариант автоматизации — CRM-система, которая помогает выстраивать отношения с клиентами и хранит всю информацию о сделках. Она снизит влияние человеческого фактора и позволит контролировать любой аспект работы компании.

Качественная CRM позволит:

• составить и регулярно пополнять актуальную базу данных;
• наладить работу отдела продаж;
• обеспечить эффективное и быстрое взаимодействие между работниками;
• вести отчётность;
• анализировать данные путём выборки сведений по заданным критериям.

Распродажи и специальные цены на отдельные товары и услуги помогают как повысить продажи, так и средний чек. К тому же, по данным исследования Nielsen IQ FMCG-рынка, россияне считают ценовую доступность самой важной из списка 30 критериев — 61% покупателей переключаются на магазины с более выгодными ценами, 41% ищут промоакции, а 37% резко сокращают расходы и покупают только самое необходимое. В прошлом году ритейлеры были вынуждены подстраиваться под новые реалии и быстро перестраивать свою ассортиментную и маркетинговую политику, в 2023 году также сохранится параметр важности цены для потребителя.

Механизм работы скидки. Ритейлер устанавливает низкую цену на определённые группы товаров — наценка может быть минимальной или отсутствовать вовсе. Покупатели, которые стремятся сэкономить, приходят в магазин в первую очередь ради акционных продуктов, а уже в супермаркете покупают не только товары со скидкой, но и другие — со стандартной или даже повышенной наценкой. Период действия скидки лучше ограничить — риск не успеть побуждает к импульсивным покупкам.

Правильная стратегия увеличения продаж рассчитана не только на привлечение новых клиентов, но и на удержание старых — чтобы люди возвращались снова и снова. Для этого необходимо держать качество товаров и услуг на высоком уровне, добиться идеального взаимодействия между посетителями и персоналом, а также продумать программу лояльности. Она предусматривает специальные условия и/или вознаграждения для постоянных клиентов, например:

• начисление бонусных баллов, которые используются для полной или частичной оплаты следующих покупок;
• предоставление специальных скидок, в том числе растущих по мере активности покупателя;
• акции в день рождения, велкам-бонусы, доступ в закрытый клуб и т. п.

79% покупателей с большей вероятностью будут взаимодействовать с брендом из-за наличия программы лояльности. Самой привлекательной для потребителей в 2022 году стала программа лояльности с кэшбэком.

Традиционный атрибут постоянного покупателя — пластиковая карта с индивидуальным номером, магнитной полосой, штрих-кодом или QR-кодом. Именно она подтверждает, что человек зарегистрирован в программе. Альтернативой может стать виртуальная карта — её нельзя потерять или забыть дома.

Кошелёк позволяет хранить и выпускать новые дисконтные карты прямо в приложении. Для карт магазинов-партнёров доступен расширенный функционал: баланс баллов, история покупок, акции и другие преимущества. Приложение «Кошелёк» даёт бизнесу возможность привлекать новых клиентов, обогащать данные о старых, запускать рекламные кампании и повышать средний чек с помощью сервиса «Долями» в Кошельке.

Средний чек — это один из показателей качества работы компании. Он позволяет анализировать эффективность работы персонала, успешность выбранной стратегии маркетинга и качество программы лояльности. Существует множество способов стимулировать покупателей тратить больше:

• Предлагать дополнительную скидку, бесплатную доставку или приятный подарок, если покупка превышает определённую сумму.
• Формировать комплекты товаров, например, продавать мясо в комплекте с набором специй к нему.
• Предлагать дополнительные товары к основной покупке: чехол и наушники к телефону, носки в комплект к кроссовкам и т. п.
• Сотрудничать с BNPL-сервисом, с помощью которого покупатель может разделить оплату на 4 равные части, а торговая сеть получит всю сумму покупки сразу.

Этот способ увеличения объёма продаж вытекает из предыдущего. Разработка чётких алгоритмов взаимодействия продавца и покупателя или менеджера и клиента позволяет уменьшить влияние человеческого фактора. Скрипты актуальны для продаж по телефону, общения через интернет или непосредственно в магазине.

Карты рабочего дня представляют собой чек-листы, которые позволяют оптимизировать работу сотрудников: спланировать рабочее время, добиться чёткой последовательности действий, минимизировать риск ошибки. Простейшая карта представляет собой таблицу, где в одной графе указаны периоды времени, а в другой — занятия работника в этот промежуток.

Если продавец лично заинтересован в увеличении среднего чека, продаже дополнительных товаров или заключении успешной сделки, он будет работать максимально эффективно. Этого можно добиться с помощью системы мотивации. 88% сотрудников готовы работать сверхурочно, а 79% — выполнять работу, которая напрямую не относится к их обязанностям, — если чувствуют, что работодатель о них максимально заботится.

Самый простой и выгодный способ стимулировать персонал — это ввести премию, размер которой зависит от количества клиентов или суммы продаж. Кроме того, можно регулярно проводить конкурсы на звание самого эффективного сотрудника. Призом может быть как денежная премия, так и приятный подарок, например, оплаченный поход в ресторан или спа-салон.

Деньги — лишь один из инструментов мотивации. Руководитель может поощрить работника с помощью:

Если бизнес предусматривает в первую очередь дистанционную торговлю, переговоры с покупателями в переписке или по телефону, можно внедрить несколько правил, которые помогут повысить эффективность работы менеджеров:

Оценка качества работы менеджеров обычно оценивается в соответствии с KPI — ключевых показателей эффективности. Критерии оценки разрабатываются в зависимости от формата и направления работы. Самые популярные варианты:

С помощью KPI можно мотивировать сотрудников больше работать без повышения постоянной части оклада. Однако при отсутствии связи между метриками оценки эффективности и реальными обязанностями работник будет демотивирован. Поэтому руководителю важно ставить чёткие и понятные количественные цели.