Подарочные карты и сертификаты как инструмент стимулирования сбыта

Российский рынок сертификатов сегодня превышает 5 миллиардов долларов— а к 2023 году, по прогнозам экспертов, вырастет до 8 миллиардов долларов. При этом всё популярнее становятся электронные сертификаты — они уже занимают 15-20% российского рынка.

Запуская сертификаты, ритейлеры выигрывают: привлекают новых покупателей, стимулируют покупательскую активность аудитории, создают дополнительную ценность для клиентов. Иногда торговые сети предлагают сертификаты в качестве вознаграждений участникам программ лояльности или промоактивностей и спецпроектов.

Мы изучили рынок подарочных карт и сертификатов в России и за рубежом и собрали всё самое интересное в одной статье.

Чаще всего клиенты покупают сертификаты в подарок, тем самым предоставляя близким и друзьям возможность выбрать подарок, который им действительно понравится. Кроме того, покупка сертификата в качестве подарка экономит время: не нужно ехать в магазин и стоять в очереди — сертификат оплачивается в удобный момент в пару касаний.

Однако клиенты могут приобрести сертификат и себе: например, в том случае, если торговая сеть предлагает на него скидку. Мотивация торговой сети в данном случае проста — клиент однозначно вернётся за покупкой и, возможно, купит даже больше.

Такой формат набирает популярность, и покупатели всё больше денег тратят на сертификаты для личного использования, чем на подарочные.

Большинство покупателей заранее знают, сертификат какого бренда они выберут — то есть, вероятнее всего, выберут сертификат торговой сети, постоянным клиентом которой являются.

Клиенты готовы покупать сертификаты не только на сайтах и в приложениях торговых сетей, но и в сторонних сервисах. Треть аудитории, к примеру, заинтересована в покупке подарочных сертификатов через приложения банков.

Чтобы подарочные сертификаты и карты радовали клиентов, они должны:

• Мгновенно активироваться — клиенты не любят ждать и сложные правила;

• Быть мультиканальными — то есть клиент должен иметь возможность выбирать, как потратить сертификат: в онлайне и/или в офлайне;

• Иметь продолжительный срок действия;

• Быть гибкими по условиям — клиенты зачастую хотят потратить сертификат не в рамках одной покупки.

Digift

• Слабая интеграция с социальными сетями и мессенджерами.
  Зачастую нельзя купить электронный сертификат в аккаунте ритейлера и, не покидая соцсеть, сразу же переслать другу.

• Ограниченная персонализация сертификата.
  Часто нет возможности загрузить фотографию, написать поздравление или указать имя получателя.

• Слабая интеграция с мобильными кошельками.
  Подарочные карты не адаптированы под экран смартфона. Нередко сертификаты невозможно добавить в мобильный кошелёк, чтобы удобно предъявить на кассе, и приходится их распечатывать.

• Отсутствие возможности поблагодарить отправителя.
  Получатели сертификатов не могут отправить сообщение с благодарностью после получения сертификата, а иногда даже не указывают имя и контакты отправителя.

Digift

Покупатели всё чаще получают и дарят электронные подарочные сертификаты. Однако аудитория всё ещё заинтересована в пластиковых вариантах. Возможно, потому, что физический сертификат можно передать получателю из рук в руки, и это более личный жест, чем отправить письмо на электронную почту.

В то же время клиентам нравится, что электронные сертификаты можно мгновенно купить и сразу же отправить получателю. Для получателя такой формат тоже удобен: сертификат всегда под рукой — в смартфоне, и не нужно переживать, что его можно забыть или потерять. Поэтому очевидно, что аудитория продолжит присматриваться к электронным сертификатам.

По результатам опроса, потребители предпочитают физические подарочные карты, потому что считают, что они более простые в использовании, а такой подарок кажется более личным. С другой стороны, клиентам нравится, что электронные сертификаты можно мгновенно купить и сразу отправить.

В России электронные сертификаты больше всего распространены в сегментах фэшн-ритейла, косметики и парфюмерии, путешествий.

• 68% потребителей покупают подарочные карты для себя — чтобы заработать бонусы в программе лояльности.

• 61% клиентов отмечают, что им больше нравится получать в качестве награды в программе лояльности именно сертификаты, а не купоны и бонусы.

• 32% покупателей пополняют подарочные сертификаты, если есть такая возможность. Представители поколения Z делают это в два раза чаще.

Clover

Электронный подарочный сертификат «Перекрёстка» можно было приобрести не только в физических магазинах или на сайте сети, но и в мобильном приложении «Кошелёк». Причём для пользователей Кошелька действовала скидка 15% — то есть сертификат на 3 000 ₽ обходился в 2 550 ₽.

Пользователь оплачивал сертификат, не покидая приложение, — через Кошелёк Pay, привязанную к приложению банковскую карту, Apple или Google Pay. На кассе было достаточно показать сертификат с экрана смартфона.

А ещё в Кошельке можно запустить свою программу лояльности и рекламную кампанию, разместить купоны на скидку и даже провести опросы. Заполните анкету и оцените возможности Кошелька для бизнеса.

Бренд украшений SOKOLOV предлагает только пластиковые подарочные карты.

В то же время условия использования сертификатов учитывают интересы клиентов. Если товар, который приобретает клиент по карте, стоит меньше, чем её номинал, остаток не сгорает, а возвращается на счёт участника программы лояльности в бонусных рублях.

Бренд не давит на клиентов и даёт возможность полностью воспользоваться своим подарком, и они, вероятно, вернутся за повторными покупками.

Косметическая марка «ИЛЬ ДЕ БОТЭ» запустила для своих клиентов линейку подарочных сертификатов.

Есть карта cо «свободным» номиналом, на которую клиент может зачислить в качестве подарка любую сумму от 500 до 100 000 рублей, кратную 50 рублям. Также марка предлагает забрендировать сертификат конкретной косметической маркой, на товары которой можно его потратить, или оформить сертификат на услуги макияжа в одном из магазинов сети.

На сайте сети сертифицированных магазинов LEGO клиенты могут приобрести электронный сертификат и отправить его получателю вместе с поздравлением. Письмо полностью настраивается: пользователь может указать имя получателя и выбрать дизайн, добавить тёплые пожелания и даже установить время отправки.

Клиенты онлайн-маркетплейса Lamoda могут не только оформить электронный подарочный сертификат на сайте, но и отследить его местонахождение. Таким образом, клиент точно знает, когда его подарок будет доставлен в руки получателю.

Если получатель сертификата потратил меньше, чем ему подарили, он сможет использовать остаток для оплаты следующих покупок.